Pazarlama nedir? | Pazarlama planının bileşenleri
Pazarlama nedir?
Pazarlama, müşteri gereksinimlerini ve ihtiyaçlarını belirleyip analiz ederek, maksimum müşteri memnuniyeti sağlayacak şekilde şirketlerin satışlarını, gelirlerini ve karlarını arttırma sürecine denir.
Pazarlama sadece şirketlerin pazarlama departmanına yıkılacak bir şey değildir. Şirkette çalışan herkes şirketin pazarlama vizyonundan ve hedeflerinden haberdar olmalı ve bu hedefler doğrultusunda çalıştığı her departmanda yaptığı her işe yansıtmalıdır. Düşünüldüğünde şirkette çalışan her kişi bir satış elemanıdır. Üretilen ürün ve hizmetin hedef kitlesi tarafından beğenilmemesi ya da o ürün ve hizmetle ilgili yaşadığı kötü bir deneyim, gelecekteki satışları etkileyebilir ve bu satışların düşmesine, şirketlerin zarar etmesine yol açabilir.
Pazarlamanın 4 P’si.
Pazarlama uzmanlarının belirttiğine göre satın alma kararlarını etkileyen 4 faktör vardır. Bu 4 faktör 4P olarak nitelendirilmiştir. Bu 4 element şunlardır.
- Product (Ürün):Ne satacaksın? Hedef müşterilerinizin ihtiyaçlarını araştırarak, bu araştırma sonucunda değerlendirerek, bu ihtiyaçlar doğrultusunda ne satacağına karar vermeli ya da halihazırda sattığın ürün/ hizmeti bu doğrultuda değiştirmelisin. Müşteri beklentilerini ne kadar iyi karşılarsanız ileride bu memnun müşteriye tekrardan satış yapma ve satışlarınızı arttırma imkanı sağlamış olursunuz.
- Price (Fiyat):Sattığınız ürün yada hizmet için ne kadar ücret talep edebilirsiniz? Fiyat belirlemek önemli bir aşamadır ve satışlarınızı doğrudan etkileyecek bir etkendir.Fiyatın yüksek belirlenmesi az sayıda ürün satılmasına yol açabilir. Aynı şekilde çok düşük belirlenmesi de ürünün kalitesiz olduğu izlenmini yaratabilir. O yüzden doğru bir fiyatlandırma yapmak çok önemlidir.
- Place (Konum):Ürününüz yada hizmetiniz nerede satın alınacak? Ürün satışının nerede yapılacağı ve bu ürünlerin müşterilere nasıl teslim edileceği önemli bir konudur. Ürün direkt olarak son tüketiciye mi satılacak yoksa tedarikçilere, bayilere mi satılacak? Ürün internet aracılığıyla mı yoksa fiziksel bir yerden mi satılacak? Eğer fiziksel olarak satacaksanız ürün üretimi bu satış yapacak bayilere yakın bir konumda mı? Bu örnek sorulara göre değerlendirmeler yapılmalı.
- Promotion (Promosyon):İnsanlar ürününüzden nasıl haberdar olacak? Ürünün tüketicilerin tarafından satın alınabilmesi için öncelikli olarak bu ürünün tüketicilere nasıl ulaşacağını, tüketicilerin ürününüzden nasıl haberdar olacağını belirlemek önemlidir. Tüketicilerin ürünlerinizi alması için ürününüzün farkında olması, olumlu bir izlenim edinmesi ve bu ürünü almaya ikna edilmesi gerekmektedir.
Pazarlama planı
Bir pazarlama planı belirlemeden önce yapmanız gereken ilk şey ürününüz ve hizmetiniz için potansiyel pazar araştırması yapmaktır. Çeşitli yöntemlerle (anketler gibi) pazar araştırması yapılmalı ve pazarlama planı buna göre belirlenmelidir.
- Genel Planım nedir?Pazarlama planınızın en önemli ve temel noktaları nelerdir bunları belirleyin. Bu bölüm olduğunca mükemmelleştirilmelidir. İleride şirketinize yapılacak yatırımlarda yada şirketinize verilecek borçlarda bakılacak ilk ve en önemli bölümdür.
- Ben kimim?Kim olduğunuz ve işletmenizin ne hakkında olduğunu, şirket değerlerini ve hedeflerinizi tanımlayın. Şirket vizyonunuz nedir? Şirket adresiniz neresi? Ortaklar kimler? Şirket ortaklarının hedefleri nelerdir? Bunların belirlenmesi gerekmektedir.
- Ürün veya hizmeti tarif edin:Ürününüzün yada hizmetinizin neler olduğunu belirleyin ve rakiplerinizden nasıl ayrıldığınızı, rakiplerinize göre ne gibi üstünlükleriniz olduğunu sıralayın.
- Müşterilerim kim?Hedef müşterileri belirlemek en önemli konulardan biridir. Satacağınız ürünü satın alacak kişiler hakkında mümkün olduğunca bilgi edinmek ve bu bilgileri değerlendirerek bu doğrultuda ürün geliştirmelisiniz. Bu toplanan veriler sınıflandırılarak analiz edilebilir. Bu şekilde hedef müşteriniz için en uygun ürün üretilebilir, satış yapılabilir yada satışlar arttırılabilir.
- Rakibinizi tanıyın:Çoğu işletme var olduğu sürece diğer işletmelerle rekabet halinde olacaktır. Kendi SWOT analizinizi(Güçlü olunan yönler, zayıflıklar, fırsatlar, tehditler için kullanılan bir terimdir)yaparak, rakiplerinizle karşılaştırmalı ve bu doğrultuda adımlar atmalısınız.
- Ürünü müşterilere nasıl ileteceğim?Ürünün ve hizmetin müşterilere nasıl ulaştıracağınız belirlemeniz gerekmekte. Örneğin internet aracılığıyla mı yoksa fiziksel bir iş yeri vasıtasıyla mı ürününüzü müşterilerinize ileteceksiniz. Ürünü hedef müşterilere bayiler aracılığıyla mı ileteceksiniz? Bunların belirlenmesi gerekmektedir.
- Müşterilerime nasıl ulaşacağım?Müşterilerinizin ürününüzden yada hizmetinizden haberdar olmasını sağlamanız lazım. Bu aşamada hangi kaynakları kullanacaksınız ve bu kaynaklara ne kadar harcama yapacaksınız bunlar belirlenmeli. Örneğin reklam, promosyon, network, tanıtım gibi kanallardan müşterilerinize ulaşabilirsiniz.
- Beklenmedik bir durumda nasıl tepki vereceğim? Herhangi bir aşamada oluşacak zorluklarla nasıl başa çıkılabilir bunun belirlenmesi gerekir. Bu potansiyel zorluklar önceden belirlenirse oluşacak olumsuz durumların önüne geçilebilir yada oluşması halinde nasıl aksiyonlarla ortadan kaldırılabileceği kolaylıkla belirlenebilir.
- Fiyatlandırma stratejinizi belirleyin:Fiyatlandırma çok dikkat gerektiren bir pazarlama yönüdür. Pazarlamanın 4p’sindeki fiyatta belirttiğimiz gibi belirlenen çok düşük yada yüksek fiyatlar satışlarınızı etkileyebilir.
- Uzun vadeli hedeflerim neler?Uzun vadeli hedefler belirlemek amacıyla 5 yıllık bir planlama yapılabilir. Bu yapılan uzun vadeli planlar sayesinde hedeflerinizi yıllara yaymak şirketinizin faydasına olacaktır. Organik bir büyüme yaşamak şirketler için daha doğru olacaktır. Ani büyümeler yada küçülmeler şirketlerin bazı durumlarda zarara uğramasına yol açabilir.
- Bir güncelleme tarihi belirleyin:Bazı olumlu yada olumsuz durumlarda hedeflerinizde değişiklikler yapmak zorunda kalabilirsiniz. Bu değişiklikleri pazarlama planınıza yansıtmanız ve bu doğrultuda planınızı revize etmeniz gerekir.
Pazarlama ve satış arasındaki fark nedir?
Pazarlama,
- Alıcı ve satıcıları bir araya getirmek için ticari faaliyetlerin sistematik planlaması ve uygulanmasıdır.
- Gelecekteki ihtiyaçları belirleyebilir ve uzun vadeli ilişkilerde bu ihtiyaçları karşılayacak bir stratejiye sahiptir.
- Ürünleri yada hizmetleri tanıtmak, dağıtmak, fiyatlandırmak için olması gereken; Müşterinin istek ve ihtiyaçlarını şirketin sunabileceği ürünler veya hizmetler ile yerine getirmektir.
- Süreç uzundur. Pazar analizi, dağıtım kanalları, rekabetçi ürün ve hizmetler, fiyatlandırma stratejileri, satış takibi ve pazar payı analizi…
- Kapsamı; pazar araştırması, reklamcılık, satış,halkla ilişkiler, müşteri hizmetleri ve memnuniyeti.
- Uzun vadede gerçekleşir.
- Öncelik, müşterilere nasıl ulaşılacağını ve uzun süreli ilişki kurmayı göstermektedir.
- Bir marka kimliğinin oluşturulmasını hedefler, böylece ihtiyaç karşılanmasıyla kolayca ilişkilendirilir.
Satış,
- Satış, alıcının satıcından para karşılığında mal veya hizmet aldığı iki taraf arasındaki bir işlemdir.
- Müşteri talebini, şirketin sunduğu ürünlerle eşleştirir.
- Satış hacmi hedeflerini yerine getirmektir.
- Süreç genellikle bire bir gerçekleştiği için daha kısadır.
- Kapsamı; Bir müşteri ihtiyacına yönelik bir ürün oluşturulduktan sonra, müşteriyi ihtiyaçlarını karşılamak için ürünü satın almaya ikna etmektir.
- Kısa vadede gerçekleşir.
- Pazarlamanın nihai sonucudur.
- İnsan etkileşimi tarafından desteklenen fırsatçı, bireysel bir yöntemle ihtiyaçların karşılanması stratejisidir. Marka kimliği, uzun ömür veya süreklilik önceliği yoktur. Bu sadece bir ihtiyacı doğru zamanda karşılayabilme becerisidir.
